Dlaczego 4 na 10 apartamentów w Krakowie zarabia mniej niż mogłoby

Wielu zarządców wciąż ustawia jedną stawkę na cały sezon niski i drugą na wysoki. To podejście z 2016 roku, które dzisiaj kompletnie nie działa. Na krakowskim rynku, szczególnie w rejonach takich jak Podgórze, różnica w popycie między wtorkiem a czwartkiem potrafi wynieść 32%. Jeśli masz tę samą cenę, we wtorek nikt u Ciebie nie śpi, a w czwartek sprzedajesz nocleg zbyt tanio.

Podczas audytu jednego z mieszkań przy ul. Nadwiślańskiej w październiku 2024 zauważyliśmy, że właściciel tracił 410 zł na każdym weekendzie. Goście rezerwowali noclegi z trzymiesięcznym wyprzedzeniem, bo cena była o 18% niższa od rynkowej. Brak dynamicznej reakcji na lokalne wydarzenia, jak choćby mniejsze konferencje w ICE Kraków, to najprostsza droga do obniżenia rocznego zysku o kilka tysięcy złotych.

Widzimy to w liczbach: apartamenty, które zmieniają ceny minimum 3 razy w tygodniu, notują o 14% wyższy przychód całkowity. Nie chodzi o drastyczne podwyżki, ale o mikro-korekty rzędu 15-25 zł. To one budują końcowy wynik pod kreską.

Restrykcyjne zasady zwrotów wydają się bezpieczne, ale w 2024 roku mocno tną zasięgi na portalach typu Booking. Dane z naszych 83 aktywnych kont pokazują, że oferta 'bezzwrotna' bez alternatywy elastycznej traci około 23% potencjalnych zapytań. Ludzie chcą mieć margines błędu, nawet jeśli ostatecznie przyjadą.

Zastosowanie modelu hybrydowego – wyższa cena z możliwością anulacji do 3 dni przed przyjazdem oraz niższa, sztywna stawka – pozwoliło jednemu z naszych klientów podnieść obłożenie z 67% do 81% w ciągu zaledwie 5 tygodni. To nie jest magia, to psychologia kupującego, który widzi wybór. Bez zbędnego lania wody: elastyczność po prostu lepiej się sprzedaje w obecnych realiach rynkowych.

Warto też zwrócić uwagę na tzw. 'no-shows'. W Krakowie odsetek niepojawiających się gości przy rezerwacjach elastycznych wynosi około 4.6%. To ryzyko, które warto wkalkulować w cenę, zamiast zamykać się na klienta szukającego bezpieczeństwa. Odpowiednie ustawienie przedpłat w systemie PMS rozwiązuje ten problem w 9 na 10 przypadków.

Ręczne wpisywanie cen do extranetu to strata czasu. Przeciętny właściciel poświęca na to 4.2 godziny tygodniowo, a i tak popełnia błędy. Systemy typu PMS zintegrowane z Channel Managerem pozwalają na aktualizację stawek w 11 kanałach sprzedaży jednocześnie w czasie poniżej 2 minut. To pozwala skupić się na tym, co ważne – na gościu i standardzie lokalu.

W bizoramentor wdrażamy rozwiązania, które same podpowiadają, kiedy podnieść cenę o 12%, bo w mieście odbywa się niespodziewany event. Przykład? Ostatni weekend z maratonem pokazał, że obiekty korzystające z automatyki zarobiły o 290 zł więcej na dobie niż te zarządzane 'na czuja'.

Być może brzmi to skomplikowanie, ale w rzeczywistości to kilka prostych reguł w tabeli. Jeśli obłożenie na dany termin przekracza 60%, cena automatycznie rośnie o 8%. To proste mechanizmy, które eliminują emocje z biznesu. Widzimy to w liczbach każdego miesiąca u naszych 47 stałych partnerów.

Pierwszym krokiem jest rzetelny audyt ostatnich 6 miesięcy. Trzeba sprawdzić, ile nocy zostało pustych i jaka była wtedy cena u konkurencji w promieniu 600 metrów. Często okazuje się, że obniżka o 15 zł zapełniłaby lukę trzech dni, co przy stawce 280 zł daje 840 zł dodatkowego przychodu, którego wcześniej nie było.

Druga sprawa to opinie. Średnia ocena 4.7 przy 47 recenzjach to silny argument do utrzymania wyższych cen. Jeśli Twoja ocena spadła poniżej 4.3, żadna strategia cenowa Cię nie uratuje, dopóki nie naprawisz cieknącego kranu czy brudnej fugi. Jakość i cena muszą iść w parze, inaczej algorytmy portali zaczną Cię ukrywać na 4. stronie wyników.

Na koniec: nie bój się testów. Zmień politykę anulacji na próbę na 21 dni. Monitoruj wyniki codziennie. Jeśli po dwóch tygodniach nie zobaczysz skoku w liczbie rezerwacji o przynajmniej 12%, wróć do poprzednich ustawień. Biznes to matematyka, a nie zgadywanie.